成功展商(shāng)參展經驗和技巧
一(yī)、參展目的明确
明确參展的最終目的有助于其他工(gōng)作的完成。一(yī)般來說，制造商(shāng)參展應以展示企業形象、推介公司産品爲目的。
二、詳細參閱展商(shāng)手冊
每個展覽會都會在開(kāi)展前爲參展商(shāng)提供一(yī)份詳細的參展商(shāng)手冊，該手冊包括展商(shāng)報到、布展搭建、運輸、相關物(wù)品租賃、專項負責人員(yuán)聯系方式，以及展會旅館住宿、展會廣告等，參展前仔細閱讀展商(shāng)手冊能夠避免不必要的麻煩提高展商(shāng)的參展效率。
三、及時制作展會所需的各類資(zī)料
在展覽會上，公司樣本、産品宣傳單、報價單、人員(yuán)名片等文檔資(zī)料是必不可少的。這些資(zī)料出現細微的誤差往往會給公司帶來很大(dà)的損失，以企業的網址和電(diàn)子信箱爲例，有不少外(wài)國采購商(shāng)習慣通過電(diàn)子郵件與供應商(shāng)進行聯系，英文的網址和email信箱如果錯了一(yī)個字母，外(wài)商(shāng)的來信就猶如石沉大(dà)海，潛在客戶因此而流失。此外(wài)，公司的文檔資(zī)料也代表了公司的形象，倉促制作的資(zī)料也會給公司帶來不利的影響。因此，在展會前及時準确地制作參展所需的資(zī)料是非常重要的。
四、重視每個參展人員(yuán)的作用
展覽會隻有短短幾天，然而這幾天的時間裏卻蘊含着巨大(dà)的商(shāng)機，因此公司必須重視每一(yī)個即将站在展台前的工(gōng)作人員(yuán)，應提前告知(zhī)他們參展的目的、内容及期望、并對員(yuán)工(gōng)進行加強性培訓，使其了解參展的重要性，以及自身形象行爲等對公司形象的影響，以最好地發揮每一(yī)個員(yuán)工(gōng)的作用。
展覽中(zhōng)
五、有計劃地派發宣傳資(zī)料
在展會上，每家參展企業都會帶來産品樣本等印刷品，參展人員(yuán)在展台前不應無目的随意派發，這樣不僅浪費(fèi)、還不能有效起到宣傳作用，甚至給采購商(shāng)留下(xià)不佳的印象。要避免這種情況，首先需要參展人員(yuán)樂于交談并善于了解陌生(shēng)人的需要，當了解采購商(shāng)的意圖後，有禮貌地要求對方用商(shāng)業名片或對方樣本進行交換是比較符合國際慣例的做法。
六、注意和重視參觀商(shāng)的需求
在爲參觀商(shāng)提供信息時不要忽視其真正需要，一(yī)些重要信息常常隐含在參觀商(shāng)的發問中(zhōng)。在展會上，常常有多家生(shēng)産同類産品的企業同時參展，産品類似、價格接近，供應商(shāng)很難在中(zhōng)間挑選适合的供應商(shāng)，因此，與采購商(shāng)交流的時候，不應該反複強調自身産品如何優質、價格如何合理，而應該仔細聆聽(tīng)客戶的詢問，抓住采購商(shāng)最關心的問題，盡量提供符合客戶需求的産品及服務，使公司成爲對客戶業務有所增值的供應商(shāng)。
七、熟悉産品演示
在展前與員(yuán)工(gōng)溝通，進行一(yī)定的培訓，以保證他們在展會上順利地接待各種需求的客戶。在展會上，多數工(gōng)作人員(yuán)都是企業的銷售員(yuán)，他們更熟悉怎麽報價還價，對産品的具體(tǐ)規格、材料、生(shēng)産工(gōng)藝等并不一(yī)定很熟悉，但是來到會上的采購商(shāng)（尤其是國外(wài)采購商(shāng)）往往對這些方面更爲關注，因此，參展人員(yuán)也必須對産品的各項特性有所了解并能熟練地爲客戶講解介紹，這樣才能更好地留住客戶。
八、專人專項職責到位
在展會上，工(gōng)作人員(yuán)的職責分(fēn)配必須明确，可以根據公司的實際情況，安排接待人員(yuán)、銷售人員(yuán)、翻譯人員(yuán)、技術人員(yuán)以及總負責人員(yuán)，這樣才能更有效地與前來問訊的采購商(shāng)進行溝通，訓練有素、職責分(fēn)明的團隊一(yī)定能給客戶留下(xià)非常好的印象。
展覽後
九、重視展後工(gōng)作的跟進
展會結束後，應在第一(yī)時間将展會上收集的信息、名片、客戶的要求進行分(fēn)類、歸總，并規整成一(yī)份詳細的記錄，将分(fēn)類記錄交付相關銷售人員(yuán)以便聯絡。展後工(gōng)作長時間不跟進易被荒置，參展商(shāng)應于參展前建立時間表，根據時間表每日跟進，督促銷售代表及時跟進則才能将在展會上收集的信息有效的利用起來。
十、重點進行展覽會效果評估
參展商(shāng)越清楚地了解自身在展會上的表現，越有助于今後工(gōng)作的改進。每次展會結束後應立即進行效果評估，包括對新産品推出的市場反響、參展人員(yuán)的績效評估、營銷計劃的實施效果、各類印刷品的發放(fàng)情況、客戶的反映情況等進行總結等，以便參展商(shāng)對下(xià)一(yī)次參展有更充分(fēn)的準備，并制定更好的展會營銷策略。
每一(yī)個大(dà)型的國際性采購會，都是供應商(shāng)直接接觸買家的重要平台，來自各地的專業采購商(shāng)聚集到企業的面前，如何利用好這個機會，如何在這個平台上展示好企業的形象至關重要。因此，無論在展會前的準備、展會上的溝通、還是展會後的後續工(gōng)作都應該得到參展商(shāng)足夠的重視，依靠企業自身優勢，将其突出和展現出來，吸引買家的眼光，增強相互的溝通，就能提高參展的效果，赢得更多商(shāng)機。
