參加展會的目的及意義
企業決定參展是認爲參加展覽會能爲企業帶來價值，能滿足他們宣傳企業産品，樹(shù)立企業形象，促進貿易等需求。比如：今年上半年的工(gōng)業塗料展會《德州平原溫特》這個企業就是想通過我(wǒ)們濟南(nán)的展會定制了彩頁、拱形門、氣球、手提袋、門票(piào)等一(yī)系列的宣傳，達到一(yī)個樹(shù)立品牌、擴大(dà)知(zhī)名度宣傳的目的。
其次是實現主辦單位與參展商(shāng)之間交易鏈的傳遞。一(yī)個成功的展覽會不僅能爲參展商(shāng)帶來效益，而且能夠降低參展商(shāng)的貿易成本。具體(tǐ)表現爲參展商(shāng)能在展覽會上結識新客戶，從而擴大(dà)貿易量；或者通過參展樹(shù)立了企業的形象，宣傳了企業的産品，擴大(dà)了知(zhī)名度等。當企業認爲參加展覽會，可以實現上述價值時，企業就會報名參展，成爲參展商(shāng)，從而實現主辦單位與參展商(shāng)之間交易鏈。
主辦單位不僅要赢得參展商(shāng)，更重要的是留住參展商(shāng)，爲下(xià)一(yī)次交易鏈的傳遞打下(xià)良好基礎。據統計，企業利潤的80％來自于20％的老客戶，若降低5％的顧客損失率，就能使企業提高25％以上的利潤。由此可以看出，留住顧客對企業是何等的重要。當企業通過參加展覽會，達到目的時，來年他還會參展，成爲老客戶。
因此，參展商(shāng)的加入是展覽會取得成功的關鍵，隻有企業的參展，主辦單位的價值才得以實現。主辦單位才有了生(shēng)存的基礎。如何來保證主辦單位與參展商(shāng)之間的價值傳遞，就要依賴于一(yī)個出色的展覽會價值交付系統。他不僅能夠向參展商(shāng)提供一(yī)種他們認爲能夠帶來淨價值的産品或服務，并相信這個淨價值比競争對手所提供的要更大(dà)。因此他們之間的價值交付系統起着關鍵作用。展覽會的價值交付系統由三個步驟組成。
一(yī)、選擇價值：
參展商(shāng)決定參展，是因爲展覽會能夠爲他們提供價值。這裏的先決條件，是要理解參展商(shāng)的各種需要。通過對參展商(shāng)需求的研究，找出主辦單位與參展商(shāng)價值的結合點，以保證他們之間價值的傳遞。主辦單位在研究展覽會的價值選擇時，要注意以下(xià)兩點：
第一(yī)是參展商(shāng)的需求。主辦單位要想招攬到企業的參展，展覽會的目的一(yī)定要滿足參展商(shāng)的需求。不同的企業有不同的參展目的。一(yī)些具有較完善銷售體(tǐ)系的大(dà)公司，他們參加展覽會的目的主要是爲了宣傳企業形象，發布最新産品信息，以進一(yī)步确立他們在行業中(zhōng)的領先地位。
爲了滿足參展商(shāng)的需求，主辦單位在策劃展覽會的概念時，一(yī)定要突出展覽會的貿易性。貿易展覽會的特點是展覽會現場不零售産品，觀衆必須以采購商(shāng)和貿易公司爲主。一(yī)個展覽會如果能夠滿足參展商(shāng)的上述一(yī)系列需求，主辦單位的價值輸出恰好與參展商(shāng)的價值輸入相吻合，這樣才能保證他們之間價值鏈的有效傳遞。
第二是展覽會的價值定位。展覽會的價值定位，是指展覽會要滿足什麽樣的參展商(shāng)群體(tǐ)的價值觀念。在一(yī)個行業中(zhōng)滿足展覽會内容的企業很多，而且生(shēng)産規模及産品水平參差不齊，他們對參加展覽會的價值觀念也不盡相同。如果，主辦單位一(yī)味追求展覽會的規模，對參展企業不加選擇地接受，就會影響展覽會的水平，同時也不利于招攬專業觀衆的參加。
二、提供價值：
提供價值的目的，是使主辦單位的價值輸出與參展商(shāng)的價值輸入有更多的接觸點，它要求主辦單位在設計展覽會的具體(tǐ)概念時，時刻牢記參展商(shāng)的需求。具體(tǐ)涉及到以下(xià)兩個方面：
第一(yī)是展覽會的整體(tǐ)概念。對主辦單位而言，其産品就是展覽會。因此具體(tǐ)設計時，首先要考慮展覽會的名稱。展覽會的名稱是展覽會内容的體(tǐ)現，在市場不斷細分(fēn)的今天，綜合類的展覽會已越來越不符合市場的需要，取而代之的是專業性強的展覽會。因此展覽會的名稱一(yī)定要符合專業化的要求，使參加的企業一(yī)目了然地了解展覽會的内容及目的。其次是展覽會的品牌。一(yī)個品牌展覽會是主辦單位賴以生(shēng)存和發展的根本。品牌展覽會是指具有一(yī)定規模，能代表一(yī)個行業的發展動态，在行業中(zhōng)具有影響力的展覽會。最後是展覽會的服務。展覽行業是一(yī)個比較特殊的服務性行業，它既有無形産品---服務，又(yòu)有有形産品---展覽會。因此展覽會的服務項目設計也是非常重要的組成部分(fēn)。
第二是展覽會的定價。目前大(dà)部分(fēn)主辦單位都采用"随行就市定價法"，即将價格定在行業的平均價格附近。但是展覽行業是一(yī)個競争激烈的行業，信息在展覽會三元素之間的傳遞越來越重要，因此主辦單位采用高價促銷的價格策略，較适合目前的競争環境。
三、交流價值：
交流價值的目的是要向參展商(shāng)證明，本主辦單位所提供的價值要比競争對手更勝一(yī)籌。因此，主辦單位在研究價值交流時，應着重在以下(xià)幾個方面進行讨論。
第一(yī)是主辦單位的銷售渠道。當設計出一(yī)個好的展覽會之後，如何讓潛在的參展商(shāng)知(zhī)道，并樂意接受，銷售渠道将起到非常重要的作用。目前國外(wài)普遍采用的有以下(xià)方式：
間接渠道：主要是通過中(zhōng)間商(shāng)來向企業銷售展位，一(yī)般是各地區的代理。主辦單位以支付傭金方式，與代理商(shāng)之間建立聯系。
直接渠道：主要是通過直接郵寄和電(diàn)話(huà)銷售及對重要客戶的上門銷售，将信息傳遞給潛在的參展商(shāng)，從而達到銷售展台的目的。使用直接銷售渠道的前提，是建立一(yī)個完整和有效的客戶數據庫。數據庫的完整性，是指數據庫包含了大(dà)部分(fēn)潛在的參展商(shāng)。數據的有效性是指數據庫中(zhōng)的企業是确确實實存在的，并通過該數據庫能将有關信息直接傳達到企業。
關系渠道：一(yī)個展覽會能夠長期舉辦下(xià)去(qù)，保留一(yī)定量的"回頭客"是至關重要的。關系渠道是爲了創造、維護和加強與參展商(shāng)的牢固關系，使其不斷參加展覽會。其中(zhōng)關鍵是獲得參展商(shāng)的信任。參展商(shāng)的信任來自兩個方面：其一(yī)是認識信任：參展商(shāng)對主辦單位能否根據正式和非正式協定滿足他們需求的能力、可靠性等方面的把握程度。如主辦單位履行承諾的能力，現場的快速反應能力等。其二是感情信任：參展商(shāng)對主辦單位的一(yī)種主觀感受，如安全感、舒暢感等等。 比如：《臨沂宏業電(diàn)鍍廠》它就是我(wǒ)們的老客戶每年都參展，參展目的就混個臉熟，和老朋友增進感情，同行業互相交流，所以很快就能成交。
第二是主辦單位的銷售隊伍。當主辦單位有了一(yī)個好的銷售渠道以後，銷售人員(yuán)便成爲實現價值交流的重要因素。這裏我(wǒ)們要應用内部營銷的理論，充分(fēn)調動銷售人員(yuán)的積極性，爲參展商(shāng)服務。它具有四個特性：一(yī)是服務的無形性，參展商(shāng)在參展以前是不能看見和感覺展覽會的品質；二是服務的不可分(fēn)離(lí)性，它是不能與服務的提供者相分(fēn)離(lí)，它是通過一(yī)線員(yuán)工(gōng)與參展商(shāng)面對面的接觸中(zhōng)，使他們感覺到服務質量的優劣；三是服務的不穩定性，一(yī)線員(yuán)工(gōng)的素質和工(gōng)作态度極大(dà)影響着服務質量；四是服務的易消失性，展覽會不能被儲存爲日後的銷售或使用。
第三是主辦單位的促銷方式。目前，展覽會通常采用的促銷方式有廣告及報道。這中(zhōng)間對媒體(tǐ)的選擇是十分(fēn)重要。展覽會的宣傳費(fèi)用有限，它不可能在很廣的領域進行大(dà)量的廣告宣傳。因此，必須将錢用在刀刃上。同時，也可以利用在相關報紙(zhǐ)雜(zá)志(zhì)上做一(yī)些消息報道，亦可以達到傳遞信息的作用，而且，可以節省費(fèi)用。
觀衆參加展會目的:有兩個主要原因一(yī)是看産品演示;二是獲得不同公司的或産品的信息。在一(yī)個典型的展會中(zhōng)，觀衆在有限的時間内要參觀許多公司的展出。展位人員(yuán)應維護一(yī)個職業的形象，以吸引參觀者參觀。而且應該提供給參觀者想要的信息。現場展示應短暫而且突出關鍵，回答問題應簡單明白(bái)以節省時間。爲了在展示中(zhōng)盡可能地回答所有問題，參展人員(yuán)應具備所有展示産品的足夠知(zhī)識。參觀人員(yuán)最不願意聽(tīng)到的話(huà)就是"負責這個産品的人現在不在"。如果他失望地離(lí)去(qù)，那他對公司沒有好印象，因而可能不在回來觀看。參觀者在研讨會上盡量吸取新知(zhī)識，與同伴比較，減少購買過程中(zhōng)投資(zī)時間和金錢。他們想知(zhī)道在産品和服務中(zhōng)那些是新的，企業能提供些什麽。在參展後，他們想減少和潛在賣主談判的數目。所以，務必要知(zhī)道一(yī)點，我(wǒ)們能給購買者什麽。如果是好的，展覽将會人滿爲患。
